Lootziffers Blog

• ➡️ Beispiel: 

• Haben aie sich das so vorgestellt? 
• Sehr gut, dann mache ich Ihnen folgenden Vorschlag  

• ➡️ Hab ich das jez richtig verstanden, dass... (Antwort wiederholen)  

• ➡️ zieht kunde sich zurück, dann ebenfalls zurück lehnen  

• ➡️ Fachjargon nur wo nötig 

Immer nur erklären was geht statt was nicht geht

• ➡️ Kunde will nicht den Bohrer sondern das Loch in der Wand 

• Was ist Ursache des Problems  
• Auswirkungen  
• Wie nutzt mein Produkt bei Beseitigung  

Buchempfehlung: Verkaufen an Top-Entscheider 

90% aller Kontrolle geht von Kognitiver Dissonanz aus

• ➡️ Kognitive Dissonanz ausschlachten  

Das bedeutet, dass wenn ich jemandem ein kleines Fünkchen Identität unterjubeln kann, wird er sich dem Muster entsprechend verhalten

Anziehung / Der benötigte Magnetismus für einen Kauf entsteht nicht aus dem Willen jemanden oder etwas zu gewinnen, sondern aus dem Vergnügen, das es mir bereitet, mein Ziel zu verfolgen.

Immer dann, wenn ich jemand oder etwas für mich gewinnen Will ist es dazu verdammt zu meinem Nachteil auszufallen, stattdessen, wenn ich umher ziehe und Angebot um Angebot mache, dann hat das Gegenüber die Freiheit sich zu Entscheiden und wie auch immer die Entscheidung ausfällt, habe ich weitere Optionen aufgebaut - Wie beim Dating

Betreff:  Nächste Schritte mit dem System

Sehr geehrter Herr [Nachname],

vielen Dank nochmals für Ihre Zeit und das offene Gespräch zur Vorstellung unseres Systems. Es war spannend zu erfahren, wo Sie aktuell stehen und welche Ziele Sie für die kommenden Monate verfolgen.

Wie wir besprochen haben, adressiert das System genau die Herausforderungen, die Sie derzeit sehen – insbesondere in Bezug auf [konkretes Problem/Engpass einsetzen]. Durch den Einsatz unserer Methode lassen sich diese Punkte zuverlässig ausschließen, und die Zusammenarbeit gestaltet sich im Alltag schlank und praxisnah.

Um Ihnen zusätzliche Sicherheit zu geben, möchte ich Ihnen gerne eine passende Referenz bzw. eine kurze Case Study zukommen lassen, die zeigt, wie vergleichbare Unternehmen mit dem System [Ergebnis einsetzen, z. B. Kosten gesenkt, Prozesse beschleunigt, Transparenz gewonnen] haben.

Stellen Sie sich bitte vor, wir denken gemeinsam 8–10 Wochen nach vorne: Ihre Abläufe sind umgestellt, die wichtigsten Kennzahlen messbar verbessert, und Sie haben genau den Freiraum geschaffen, den Sie sich heute wünschen. Wäre das nicht ein sinnvoller nächster Schritt?

Damit wir das gemeinsam erreichen, wäre es hilfreich zu klären, welchen Rahmen Sie für die Umsetzung benötigen – sei es in Bezug auf Zeit oder Mitarbeiterkapazität. Gerne können wir dies in einem kurzen Abstimmungsgespräch konkretisieren.

Ich freue mich auf Ihre Rückmeldung, um gemeinsam den nächsten Schritt zu gehen.

Mit freundlichen Grüßen
[Dein Name]
[Deine Position]
[Deine Kontaktdaten]

• Wo steht der Kunde  
• und wo will er hin?  
• warum braucht der Kunde dafür meine Methode 
• wie schließt das System die Probleme aus 
• wie sieht die Zusammenarbeit aus (das System im Alltag) 
• Beweise  
• Referenzen 
• case study 
• Kunde testen 
• Future pacing 
• wir starten heute  
• herr Kunde, lasset uns mal gemeinsam gedanklich 8-10 Wochen in die Zukunft denken, wenn dann alles eingerichtet und umgestellt ist und wir schaffen es bis dahin den Rahmen um x zu senken, dann wars doch gut, das wir uns jez heute getroffen haben  
• dabei fehler detektieten 
• kein ja klasse 
• fehler aufarbeiten 
• ja also wenn wir das schaffen würden  
• ich hab da so meije Fragen  
• schritt wiederholen bis 
• ja klasse  
• abschlussfrage 
• was braucht der Kunde um abzuschließen?  
• Zeit, Mitarbeiter 

• ➡️ Ich muss dem Kunden folgendes geben 

• Sicherheit  
• Vermittle Das Gefühl gut aufgehoben zu sein 
• Bedarf 
• Hilf dem Kunden seine Schmerzen zu sehen  
• Sicherheit & Status 
• Zeige dem Kunden, wie sich sein Leben anfühlen könnte, wenn er den Schmerz behandelt 
• Verhilf dem Kunden dabei zu sehen, wie er sich nach der Bewältigung des Schmerzes Fühlen wird (Future Pacing) 
• Lösungen statt Argumente 
• Bringt der Kunde Einwände hervor, so nimm den Einwand an "Ok, verstehe" und biete Ihm eine Lösung an "Dann sollten wir vielleicht gemeinsam einen neuen Termin finden"  

A: Herr [Nachname], [Dein Name] von [Firma]. Kurz und schmerzlos: Wir sind die, die den Roten Ordner und den ganzen Papierkram für Brandschutzunternehmen wie Ihres abschaffen.

A: Jetzt könnte ich Ihnen einfach unser Marketing-Material an den Kopf werfen. Aber das wäre so, als ob ich blind ins Schlafzimmer stürmen würde – das funktioniert nicht.

A: Daher meine Frage, Passt es gerade für Sie oder wollen wir am ... um ... nochmal sprechen

A: Ich würde Ihnen gerne 2-3 kurze Fragen stellen, um zu sehen, ob zwischen uns überhaupt eine Basis für ein Gespräch besteht?

B: Ja

A: Wie lange sind Sie schon im Geschäft?

B: xxx Jahre

A: Ok, Mit wie vielen Mann gehen Sie da ran?

B: x Mann

A: Ok, und Wie groß sind im Schnitt so Ihre Herausforderungen?

B: xxx

A: Wenn Sie so über Ihre ganzen Arbeit nachdenken – was ist die eine Sache, die Sie am meisten nervt? Der größte Zeitfresser, der Ihnen immer wieder den Tag versaut?

B: **[Problem 1]**

A: Nehmen wir mal eine Standard Abarbeitung in einem Ihrer Projekte, was bereitet Ihnen da besondere Schwierigkeiten?

B: **[Problem 2]**

A: Und dieses Problem [sein Schmerzpunkt] – was kostet Sie das im Monat an Zeit, Geld oder einfach nur an Nerven?

B: xyz

A: Wenn das so weitergeht – bremst Sie das aus, wenn Sie wachsen wollen?

B: Absolut

A: Stellen Sie sich mal vor, dieses Problem wäre ab morgen wie weggeblasen. Wie würde sich das anfühlen? Was würden Sie mit der ganzen gewonnenen Zeit anstellen?

B: Expandieren xyz

A: Okay, ich verstehe. Es geht also im Kern um **[Problem 1]** und **[Problem 2]**, was Sie **[seine genannte Konsequenz]** kostet. Und im Grunde wünschen Sie sich einfach, dass **[seine geäußerte Sehnsucht]**.

B: jo

A: **Genau dafür haben wir XYZ gebaut."** Das ist nicht nur ein System. Das ist die Sicherheit, dass die lästigen Probleme **[Problem 1]** und **[Problem 2]** vom Tisch sind. Das ist das Gefühl, den Überblick zu haben und sich nicht mehr hetzen zu lassen.

B: ...

A: Herr [Nachname], auf Basis dessen, was Sie mir gesagt haben, macht es für mich Sinn, dass wir uns das live ansehen. Aber nur, wenn Sie das Gefühl haben, dass wir Ihre Probleme lösen können.


A: **Mein Vorschlag:** Wir machen einen 20-Minuten-Call. Ich zeige Ihnen nicht nur die Software, sondern genau, **wie** Sie damit **[seinen Schmerzpunkt]** killen und **[seinen gewünschten Nutzen]** realisieren.  

A: Passt da **[Terminvorschlag 1]** oder **[Terminvorschlag 2]**?

A: Dann brauche ich noch Ihre E-Mail Adresse, damit Ich Ihnen da auch die Einladung zukommen lassen kann.

A: Zum Schluss noch eine kleine Bitte: Können wir uns darauf einigen, dass falls etwas dazwischen kommt, wir rechtzeitig absagen?

DAS Bedeutet ein Vergleich macht nur dann sinn, wenn wir ein deutlich besseres Angebot machen, als der Aktuelle Partner, stimmts?

Dann müssen wir also einen Zeitpunkt finden, wo es für sie besser passt, und wo wir dann auch nicht lange brauchen, stimmts?

Das heißt wir müssen auf jeden Fall sicherstellen, dass sich die schlechten Erfahrungen nicht wiederholen, und es diesmal wirklich wie geplant klappt, stimmts?

Das bedeutet, dass es aktuell einfach keinen erkennbaren Mehrwert für Sie gibt – wenn wir also gemeinsam herausfinden, _wo genau_ Sie profitieren könnten, wäre das grundsätzlich interessant, stimmts?

1. Ziel des Calls klar definieren:  
•  Primärziel:* Termin für eine Live-Demo vereinbaren. 
• Sekundärziel:  Noch tiefere Einblicke in seine Schmerzpunkte und sein Budget bekommen. 
• Mindestziel:  Einen weiteren, nächsten sinnvollen Schritt vereinbaren  
• Ich rufe in 4 Wochen nochmal nach oder Vorort Termin"). 

Ich möchte prüfen, ob WIR gemeinsam eine Lösung für Ihn finden können.

• ➡️ Finde heraus, welche Probleme der potenzielle Kunde hat und zeig Ihm besser als er es je selbst sehen könnte, wie groß sie wirklich sind 

Es geht nicht darum, das Drama zu eliminieren, sondern darin Tanzen zu lernen
-- Friedrich Nietzsche

Du hast den Ablauf im Skript. Gehe ihn mental durch:

1. Sekunden 0-60: Rapport & Framing.  
• Energievoll, wertschätzend, klar. 
• Ziel: Zustimmung für die Fragerunde bekommen. 

2. Sekunden 1-5 Minuten: Die Tiefe.  
• Dein Fokus liegt hier 100% auf ZUHÖREN . Dein Skript ist dein Leitfaden, nicht ein starres Drehbuch. 
• Die magische Frage:  "Was bedeutet das konkret für Sie? " (Um jeden Schmerzpunkt zu vertiefen). 

3. Minute 5-7: Zusammenfassung & Verbindung.  
• Zeige, dass du zugehört hast. "Herr Schmidt, wenn ich das richtig verstehe, geht es also im Kern um X und Y, was Sie Z kostet." 
• Dann die Brücke schlagen:  "Und genau dafür haben wir das System gebaut." 

4. Minute 7-10: Zum Abschluss führen.  
• Klarer, selbstbewusster Vorschlag für den nächsten Schritt. 
• Alternative Close:  "Passt da der Termin X oder Y besser?" 
• Auf Einwände vorbereitet sein (siehe Spickzettel). 

1. Spickzettel und Notiz-System öffnen. 
2. Ein Glas Wasser hinstellen. 
3. Aufrecht hinsetzen, ein mal tief durchatmen und lächeln (das hört man in der Stimme!). 

• Ich weiß genau, was des Kunden Herausforderungen sind 
• Ich kenne seine Schmerzpunkte in diesen Herausforderungen und kann diese Konkret benennen  
• Ich kann seinen Wunden Punkt In der Sprache des Kunden zum Ausdruck bringen 
• Ich bin in der Lage seine Wunde mit meinem Pflaster besser pflegen als er selbst 

Wer Fragt, der führt!

Unser Ziel ist, dass wir heute die Perfekte Lösung für sie finden, das wir maßgeschneidert für sie herausfinden, was sie aufs Dach brauchen, und das wir dss danm kurzfristig ij Betrieb nehmen.

Ich mein stellen die sich mal vor in schon 2-3 Wochen ist ihr das Thema Papierkam Geschichte und in nur einem Monat haben sie sicher vergessen, dass es diese gibt

Zuerst eine wichtige Frage:

Können wir uns darauf einigen, am Ende dieses Tages heute auf einen gemeinsam, sinnvollen nächsten Schritt festzulegen, sodass sowohl Sie als auch wir genau wissen was Als nächstes ansteht?

Nutzen

Kennenlernen insbesondere Schmerzpunkte

Wir haben jetzt gemeinsam mal darüber gesprochen was wir für euch haben, jetzt kommen wir mal darauf zurück, wie es hier mit uns weiter geht.

Also, wann fangen wir an gemeinsam auszurüsten?

Wenn ein potenzieller Interessent merkt, dass ein anderer dein Produkt bereits nutzt, dann kann dies das Gefühl eines Statusverlustes bei ihm hervorrufen, was ihn eher dazu ermutigt bei dir zu kaufen um sich gleichwertig zu fühlen.

Buchempfehlung hierzu: Oversubscribed  - Alternativ Oversubscribed als Audiobook 

• ➡️ Eine anschauliche Referenz aus dem Dating: Vergebene Männer wirken attraktiver als Single Männer 

Die Anwesenheit von Rivalen mindert nicht deinen Wert - Sie vervielfacht Ihn!

Machiavelli sagte hierzu folgendes:

• ➡️ Zeige Desinteresse, wenn man in dich investiert - und zeige Interesse, wenn man beginnt, sich zurück zu ziehen  

Der Interessent spürt, wenn dein Aufwand erzwungen ist, daher macht es sinn, insbesondere Machiavellis Regel zu befolgen und sich in einem Sweetspot zwischen Interesse und Desinteresse zu bewegen, und den Interessenten stetig mit der Realität zu konfrontieren, dass Partnerschaft kein konstantes Feuerwerk ist.

Respekt in jeder Form von Interaktion entsteht durch das festlegen seiner eigenen klaren Linie, das bedeutet, dass wenn erstmal ein Angebot auf dem Tisch steht, dieses auch einzuhalten ist.

Egal wie sehr man etwas will, je mehr man dafür bereit ist seine Prinzipien oder seinen Preis runter zu handeln, desto weniger wird die Wertschätzung des Angebotes beim Gegenüber.

Für jedes Vertragliche Zugeständnis muss also nach dem Preis Ankern seitens des Angebots Erstellers eine Forderung geltend gemacht werden. Andernfalls kommt beim Gegenüber entweder die Annahme auf, dass es versucht wurde über den Tisch zu ziehen oder aber, dass das Produkt den Preis nicht wert sei.

Im Zweifelsfall bedeutet dies, dass egal wie weit man im Preis runter gehen könnte, man bereit sein muss, selbst den gehyptesten Wunschkunden zu verlieren indem man den Verhandlungstisch verlässt, bevor man den Wert des eigenen Produktes übermäßig herunter handelt.

Schließlich kann eine zu starke Nachlässigkeit in der Beständigkeit des eigenen Preises dazu führen, dass sich die auch rum spricht und so etwaige Mitbewerber des Interessenten anfangen am tatsächlichen Wert des Produktes zu zweifeln, noch bevor der Vertriebler diesen auf dem Radar hat.

Denn wie bereits oben beschrieben, ist nur wenig in der Geschäftswelt nachhaltiger als der Ruf Verlust, denn wir müssen bedenken, dass der Interessent grundsätzlich IMMER nicht dannach entscheiden wird, welches Produkt den höchsten Wert hat (Bedarfserfülllung) sondern den größtmöglichen wahrgenommenen Wert = Status  für Ihn abbilden wird.

Niemals darf es dabei darum gehen, mit einem Mitbewerber zu konkurrieren, denn in dem Moment, in dem sich der Vertriebler mit einem Mitbewerberprodukt misst, in dem Moment betritt er ein Spielfeld, welches nicht seines ist.

Wäre es doch viel einfacher auf dem Eigenen Schachfeld, in der eigenen Nische maximale Dominanz in seiner eigenen Welt aufzubauen. Spricht sich dies erstmal rum, so ziehen auch sehr bald die Kunden der Mitbewerber nacht.

Wenn du einzigartig bist, gibt es keinen Vergleich - und wo keine Vergleichbarkeit besteht, verliert Hypergamie Ihre Macht